What is a "value proposition" that maximizes sales and return on investment and creates a sustainable competitive advantage? (Japanese)

April 1, 2022

マーケティングの4Pは、プロダクト(Product)、プレイス(Place)、プライス(Price)、プロモーション(Promotion)とされています。しかしながら、多くの人が、マーケティングを、プロモーション(Promotion)のことと勘違いしています。プロモーションは、強いバリュープロポジションが築かれている前提で、最後に行うマーケティングの末端部分です。

過去100社を超える様々な業界・業種・規模の会社のご支援の中でも、マーケティングといえば、認知を上げるものと思っている方が多くいらっしゃいますが、その際にいつもお伝えすることは「みなさんは、知っているものをすべて購入してますでしょうか」という質問です。その質問に対して、YESと答える方は、ほぼいないと思います。

単純なブランド認知(ブランド名を知っている)を上げることは、売上と相関しない、または、非常に緩やかな相関しかしないのは「知る = 買う」ではないからです。認知や好感度が高いが、売上が下がっている企業や、認知や好感度が上がったが、売上が上がらない企業などよくあります。これは、認知を上げれば、売上が伸びるという神話を信じて、売上に相関しない認知に対して投資し続けた結果です。

大切なのは、ブランド認知や、ブランドの好感度ではなく、ブランドの「購入意向」です。次に買いたい・また買いたいという「顧客の意思」を「次回購入意向」と呼びます。

次回購入意向の「強さ」と、次回購入意向を持つ「人数」が、売上と相関します。つまり、次回購入意向を高めることが、売上を伸ばす鍵になります。

次回購入意向が高まるバリュープロポジションを明確化し、そのバリュープロポジションを4Pで具現化すると、売上が伸びるのです。

次回購入意向を元に顧客を9つのセグメントに分けたPDCAフレームワークを「9segs®」といいます。次回購入意向を、9segsフレームワークにより、継続的なPDCAを行うことで、売上と相関性の高い本質的なPDCAを行うことができます。

Bloom&Co.では、15年以上、事業会社でマーケティングの責任者として事業会社において、実務で、担当事業の成長戦略の策定、戦略の実行指揮、マーケティング人材の育成をしてきた経験豊富なメンバーが御社チームと伴走し、マーケティングフレームワークに基づき具体的な事業課題の解決を行います。

過去の100社以上の支援の中で、蓄積されている業界・業種・規模、それぞれで課題の共通点や、解決策の類似性が見られます。

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