新規顧客を増やせば、利益が増えるという誤解

企業にとって、最も利益をもたらすお客様は誰でしょうか。

大きく分けると、お客様には3つのグループが存在します。

1. 商品を知っているが、購入しない人
2. 一度は購入するが、その後は購入しない人
3. 何度も繰り返し購入してくれる人

一般的に、継続的な利益貢献が最も期待できるのは、3番目のお客様です。

ところが、多くの企業の広告宣伝費は、1番目の「まだ買っていない人」に知ってもらうことや、2番目の「一度買ってもらうこと」に集中しています。

もちろん、新規顧客の獲得は重要です。しかし、せっかく広告費を投じて獲得したお客様が一度しか購入してくれなければ、顧客獲得コストを回収できないことも少なくありません。

特に原材料費や人件費が高騰する現在、売上を増やすだけでは利益が残りにくくなっています。

これまで日本のマーケティングでは「トライアル」、つまり初回購入を増やすことが重視されてきました。
しかし、これからの時代に企業がより重視すべきなのは「リピート」です。

一度買ってくれる人を増やすのではなく、何度も買ってくれる顧客を増やす。

その発想の転換こそが、売上だけでなく利益を持続的に成長させるための鍵になります。