USPがマーケティングの肝だという誤解

マーケティングの世界では、USPという言葉がよく使われます。
USPとは、一般的にUnique Selling Propositionと呼ばれる考え方です。

しかし実務では、USPが「自社の商品やサービスの独自の特徴」という意味で使われることが少なくありません。
企業は自社の技術、品質、機能、サービスなどの特徴を整理し、それを広告代理店に伝え、プロモーションを展開します。

ところが、ここには大きな落とし穴があります。

企業が強みだと思っていることと、お客様がその商品を選び続けている理由は、必ずしも一致しないのです。

私たちBloom&Co.では、お客様が数ある選択肢の中から、その商品を選び続ける理由を「UAV（Unique Attractive Value）」と呼んでいます。

これまで100社以上、300プロジェクト以上のマーケティング支援に携わってきた経験では、約8〜9割のケースで、企業が訴求しているUSPと、ロイヤル顧客が実際に感じているUAVに違いが見られました。

つまり、企業が一生懸命に伝えている商品の強みが、必ずしもお客様にとっての購入理由になっていないのです。
その状態で広告宣伝を続けても、効率的にロイヤル顧客を増やすことは難しくなります。

大切なのは、企業が何を売りたいかではありません。
お客様が、なぜその商品を選び、なぜ買い続けるのか。

その答えを発見することこそが、マーケティング戦略の出発点なのです。