差別化のために競合分析をするという誤解

多くの企業は、競合との差別化を図るために競合分析を行います。
競合はどのような商品を提供しているのか。どのようなサービスがあるのか。自社に足りないものは何か。

こうした分析をすると、必ずと言っていいほど、競合が提供していて自社が提供していないものが見つかります。

すると企業は不安になります。
「競合にはあるのに、うちにはない。これはまずいのではないか」

そして、競合に追いつこうとして同じような機能やサービスを追加していきます。

問題は、競合もまた同じことをしているという点です。
お互いが相手の良いところを取り入れ続けた結果、各社の商品やサービスは次第に似通っていきます。

そして、顧客から見て違いが分からなくなったとき、何が起こるでしょうか。
「同じようなものなら、安い方がいい」

こうして価格競争が始まります。値下げをしなければ売れない。しかし、値下げをすれば利益が減る。企業はこの悪循環から抜け出せなくなってしまいます。

差別化を目指して競合を追いかけた結果、逆に差別化できなくなる。

これが、多くの企業が陥っているパラドックスです。

競合分析は必要ですが、競合に追いつくことを戦略の中心にしてはいけません。
真の差別化は、競合が何をしているかではなく、お客様が何を求め、何に価値を感じているかを深く理解することから始まるのです。