認知度を上げても売れないのはなぜ？
「無効認知」という落とし穴

「テレビCMを流して認知度は上がったのに、売上が変わらない」。
このような声は、業界を問わずよく聞きます。

原因の多くは、認知の「量」ではなく「中身」にあります。

名前を知っているだけでは、人は買わない

ブランド名を覚えてもらうことと、「これを買いたい」と思ってもらうことは別のものです。
有名タレントを起用し、印象に残る演出で話題になっても、「なぜそれを選ぶべきか」が伝わらなければ購入にはつながりません。

書籍『UAV：最強ブランドのつくり方』では、このような認知を「無効認知」と呼んでいます。
反対に、商品を選ぶ理由まで伝わり、「自分にとってこれが一番良い」と思ってもらえる認知を「有効認知」と呼びます。

実際にあった例

ある人材育成サービスは、話題性の高いテレビCMで認知を広げましたが、新規顧客は増えませんでした。
そこで、他社にない「多数の有名講師の指導が受けられる」という価値が伝わる内容に変えたところ、過去最高の新規顧客獲得につながりました。

KPIを「認知率」にしていないか

広告の目的を「認知率」に置くと、名前を連呼するような広告がつくられがちです。
これからの広告に求められるのは、話題化ではなく、選ぶ理由を伝えて購入意向を生むことです。

あなたの会社の広告は、顧客に「選ぶ理由」を伝えているでしょうか。

詳しくは以下の書籍をご覧ください