USPとUAVの違い
「売り」ではなく「選ばれる理由」で考える

マーケティングでよく使われる「USP（Unique Selling Proposition）」。
直訳すると「独自の売りの提案」です。

USPは「企業視点」になりやすい

USPは「Selling（売り）」を軸にしているため、社内では「わが社の売りは○○だ」という議論になりがちです。
これは企業が伝えたいことを起点にした考え方です。

UAVは「顧客視点」で定義する

一方、UAV（Unique Attractive Value）は、顧客が自社を選んでいる理由を起点にします。

• 起点：USPは「企業が売りたいこと」、UAVは「顧客が選ぶ理由」
• 問い：USPは「何をアピールするか」、UAVは「なぜ選ばれ続けるのか」
• 型：USPはプロダクトアウト、UAVはマーケットイン

架空の自動車メーカーの例

ある自動車メーカーは、優れたエンジンと耐久性を売りにしていました。
ところが顧客を調べると、利用者の多くは子どもの送り迎えをするママでした。
評価されていたのは「運転が苦手でも運転しやすく安全」「後部座席の食べこぼしをさっと拭ける」という点だったのです。

技術力があるからこそ実現できた価値ですが、顧客が感じている価値は「エンジン」ではありませんでした。
同じ強みでも、どの言葉で伝えるかで結果は大きく変わります。

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