差別化できない会社が、まず見直すべき1つのこと

「競合と同じような商品しかつくれない」「差別化のポイントが見つからない」。
こう悩む会社の多くは、競合ばかりを見ているという共通点があります。

競合を見すぎると、かえって似てくる

売上が鈍ってくると、「競合に負けている」「何かが足りない」と、自社と他社の差を埋めようとしがちです。
しかし、差を埋めるほど、自社ならではの特徴は薄まっていきます。
競合を見すぎると、差別化から遠ざかってしまうのです。

見るべきは「競合」ではなく「顧客」

書籍『UAV：最強ブランドのつくり方』で紹介するUAV（Unique Attractive Value）は、「顧客に選ばれ続ける価値」のことです。
次の掛け算で考えます。

自社の強み × 顧客インサイト ＝ 顧客に選ばれ続ける価値

競合と同じ土俵で比べ合うのではなく、顧客が自社を選ぶ理由を強くしていく。
そうすると、自然と同じ尺度で比べられる競合が減っていきます。
書籍『UAV：最強ブランドのつくり方』ではこれを「競合と戦わずして勝つ構造」と表現しています。

差別化の起点を変える

差別化は「他社とどう違うか」ではなく、「顧客がなぜ自社を選ぶのか」から始めます。
この視点の切り替えが、差別化できない状態から抜け出す第一歩です。

詳しくは以下の書籍をご覧ください